De overstap van het produceren van films en tv-series naar het ontwerpen van innovatieve mobiliteitshulpmiddelen lijkt misschien geen logisch carrièrepad, maar dat is wel de weg die Anders Berggreen, CEO van byACRE, heeft afgelegd
Het in Kopenhagen gevestigde bedrijf, dat onlangs werd uitgeroepen tot de grote prijswinnaar van de FedEx Small Business Grant 2021, werd opgericht door Anders Berggreen in 2015. Het was echter pas later dat ze op het idee kwamen voor het ontwerp-gedreven, koolstofvezel rollators (vierwielige loopondersteuningen) die het bedrijf vandaag de dag produceert.
Het idee was het resultaat van een toevallige ontmoeting met de CEO van een andere rollatorfabrikant op een productbeurs, waar Berggreen een ander product toonde. Hij merkte al snel dat hij overal rollators zag, maar dat ze er allemaal hetzelfde uitzagen.
“Ik dacht aan mijn vader, die stierf aan Parkinson. Mijn oma was 97 en ze heeft zich nooit oud gevoeld. [Ik dacht] Waarom kunnen we niet iets cools voor hen maken? Laten we kijken of we iets kunnen doen om de perceptie van wat een rollator is te veranderen.”
Hij zag ook een zakelijke kans. De wereldwijde markt voor mobiliteitshulpmiddelen werd in 2020 geschat op ongeveer 7,8 miljard dollar en zal naar verwachting stijgen tot 9,9 miljard dollar in 2021. Maar Berggreen stelt ook dat de groeiende vraag bestaande bedrijven lui maakt. “Ze groeien als gekken, deze winkels. De omzet gaat alsmaar omhoog,” zegt hij.
Toch komt het lanceren van een nieuw bedrijf met een product dat de status quo verstoort met uitdagingen. Een belangrijk struikelblok is mensen overtuigen van de noodzaak om dingen anders te doen. Financiering krijgen van de bank was een uitdaging en winkeliers overhalen om de producten op voorraad te nemen was ook niet makkelijk. “Ze geloofden niet in ons,” legt hij uit. “We probeerden winkeliers te overtuigen, maar die waren zeer weerstandig.”
Ondanks de moeilijkheden hebben Berggreen en COO Susanne Nørmark van byACRE een bloeiend wereldwijd bedrijf gecreëerd. Hier zijn enkele lessen die ze hebben geleerd over wat nodig is om de markt te verstoren.
1. Zet jezelf in de schoenen van je klanten
Wanneer hij aandacht besteedde aan de rollatormarkt, realiseerde Berggreen zich snel waar het tekortschoot.
“Het was duidelijk dat deze industrie een gebrek aan ontwerp had,” legt Berggreen uit. “We kwamen er heel snel achter dat dat kwam door de manier waarop [de bestaande bedrijven] naar gebruikers keken; als patiënten, niet als mensen met hoop en dromen.”
Slimme tip
Om erachter te komen wat het belangrijkst is voor je klanten, vraag het ze gewoon. Berggreen en zijn team gingen de straat op en vroegen mensen wat ze wilden van een mobiliteitshulpmiddel, of wat ze leuk en niet leuk vonden aan de rollator die ze momenteel gebruikten. “Toen stelden ze zich open,” zegt Berggreen. “Die discussie groeide, en [we werden] in staat een beeld te schetsen van wat nodig was.”
Berggreen en Nørmark zagen dat er een markt was voor een rollator ontworpen voor consumenten die mobiliteitshulpmiddelen nodig hadden maar nog steeds wilden reizen, uitgaan met familie en vrienden, en over het algemeen een actief leven wilden leiden. “We letten simpelweg niet meer op leeftijd” legt hij uit.
2. Zoek buiten de industrie om voor ontwerpinspiratie
In plaats van te kijken naar bestaande rollatorontwerpen en manieren te vinden om ze te verbeteren, nam het byACRE-team een andere benadering voor het ontwerpen van hun prototype. Berggreen legt uit dat hij wilde dat byAcre’s rollator “actief zijn” uitstraalde, dus als startpunt vulde hij een muur met foto’s van dingen die een actieve uitstraling hadden, van haaien en adelaars tot sportauto’s en straaljagers.
“Toen je naar de muur keek, kon je deze organische vorm zien, dus dachten we dat we iets moesten creëren dat deze organische vorm had. Zo is het ontwerp ontstaan,” legt hij uit. “Het was een heel goed proces; ik kon daar zitten met mijn ingenieurs en zeggen, ‘Is het actief?’”
Slimme tip
“Bij het herontwerpen van een product, luister niet naar de handelaren,” adviseert Berggreen. “Of als je dat doet, onthoud dat er veel vooringenomenheid is.” Hij legt uit hoe, in de vroege dagen van byACRE, winkeliers hem regelmatig vertelden dat consumenten niet geïnteresseerd waren in het type product dat hij toonde of niet bereid zouden zijn het product te kopen voor de voorgestelde prijs, wat het tegenovergestelde was van wat het team van consumenten hoorde. “Als je wilt innoveren, is het samenwerken met handelaren moeilijk, bijna onmogelijk. Je kunt later met de handelaren omgaan,” zegt hij.
3. Vind en koester je vroege aanhangers
Hoewel een groot deel van de klanten die een mobiliteitshulpmiddel nodig hebben oudere mensen zijn, realiseerde het byACRE-team zich dat hun producten ook populair werden bij een jongere en social media-savvy demografie.
Maar het ontwikkelen van een sterke online aanwezigheid was altijd een belangrijk onderdeel van byACRE’s strategie. “Een rollator kopen is een heel grote beslissing en het is heel privé. Onze theorie was dat mensen hun onderzoek online zouden beginnen,” zegt hij.
Berggreen zegt dat disability advocates en bloggers die foto’s van zichzelf posten tijdens hun dagelijks leven met byACRE rollators, de belangrijkste ambassadeurs van het bedrijf zijn geweest, die met hun enthousiasme voor het merk hielpen om het woord te verspreiden.
Het op deze manier bouwen van de byACRE-naam vertaalde zich ook in vraag in de echte wereld, met klanten die in winkels vroegen naar producten die ze online hadden gezien, zegt Berggreen. “Toen begon het zich te verspreiden.”
Slimme tip
Bij het lanceren van een disruptief product, zegt Berggreen, “Wees gewoon extreem volhardend”. Kernconsumenten winnen hielp het byACRE-team om winkeliers te overtuigen hun rollators op voorraad te nemen.
Bron: FedEx – byACRE: Three lessons from disrupting an industry – April 2022