Passer de la production de films et de séries télévisées à la conception d’aides à la mobilité innovantes n’est peut-être pas un parcours logique, mais c’est pourtant celui qu’a suivi Anders Berggreen, PDG de byACRE.
L’entreprise basée à Copenhague, qui a récemment reçu le grand prix du FedEx Small Business Grant 2021, a été fondée en 2015 par M. Berggreen. Cependant, ce n’est que plus tard qu’ils ont eu l’idée de déambulateurs (aide à la marche à quatre roues) axés sur le design, en fibre de carbone, que l’entreprise produit aujourd’hui.
L’idée est née d’une rencontre fortuite avec le PDG d’un autre fabricant de déambulateurs, lors d’un salon où M. Berggreen présentait un autre produit. Il s’est vite rendu compte qu’il voyait des déambulateurs partout, mais qu’ils se ressemblaient tous.
« J’ai pensé à mon père, qui est mort de la maladie de Parkinson. Ma grand-mère avait 97 ans et ne se sentait jamais vieille. » [Je me suis dit] : « Pourquoi ne pas créer quelque chose de cool pour eux ? Voyons ce que l’on peut faire pour inverser la perception de ce qu’est un déambulateur. »
Il a également décelé une opportunité commerciale. Le marché mondial des dispositifs d’aide à la mobilité était estimé à 7,8 milliards de dollars en 2020 et devrait atteindre 9,9 milliards de dollars en 2028. 1. Mais M. Berggreen estime que l’essor de la demande rend les entreprises existantes dans ce secteur paresseuses. « Les magasins se développent de manière fulgurante. Le chiffre d’affaires ne cesse d’augmenter », explique-t-il.
Pourtant, le lancement d’une nouvelle entreprise proposant un produit qui bouleverse le statu quo s’accompagne de son lot de défis. L’un des principaux obstacles consiste à convaincre les gens de la nécessité de faire les choses différemment. Obtenir un financement de la banque a été un défi et persuader les détaillants de stocker les produits n’a pas été facile non plus. « Ils ne croyaient pas en nous, explique-t-il, Nous avons essayé de passer par les détaillants, mais ils étaient très réticents. »
Malgré les difficultés, Berggreen et Susanne Nørmark (la directrice des opérations) ont fait de byACRE une entreprise mondiale florissante. Voici quelques-unes des leçons qu’ils ont apprises sur ce qu’il faut faire pour être un disrupteur.
1. Mettez-vous à la place de vos clients
Lorsqu’il a commencé à s’intéresser au marché des déambulateurs, Berggreen s’est rapidement rendu compte de ses lacunes.
« Il était évident que ce secteur manquait de design, explique Berggreen, Nous avons très vite compris que c’était parce que les entreprises existantes considéraient les utilisateurs comme des patients et non comme des personnes pleines d’espoirs et de rêves. »
Le meilleur conseil
Pour savoir ce qui est le plus important pour vos clients, demandez-leur. Berggreen et son équipe sont descendus dans la rue et ont demandé aux gens ce qu’ils attendaient idéalement d’un appareil de mobilité, ou ce qu’ils aimaient et n’aimaient pas dans le déambulateur qu’ils possédaient déjà. « Les gens se sont alors ouverts, explique M. Berggreen, La discussion s’est développée et nous avons pu dresser un tableau des besoins. »
Berggreen et Nørmark ont constaté qu’il existait un marché pour un déambulateur conçu pour les consommateurs qui avaient besoin d’une aide à la mobilité, mais qui souhaitaient tout de même voyager, sortir avec leur famille et leurs amis et, d’une manière générale, mener une vie active. « Nous avons simplement éliminé l’âge de l’équation », explique-t-il.
2. Cherchez en dehors de l’industrie pour trouver des inspirations de design
Plutôt que d’étudier les modèles de déambulateurs existants et de trouver des moyens de les améliorer, l’équipe de byACRE a adopté une approche différente pour concevoir son prototype. Berggreen explique qu’il souhaitait que le déambulateur byACRE communique une impression « d’activité ». Pour commencer, il a couvert un mur de photos d’objets à l’apparence active, des requins aux aigles en passant par les voitures de sport et les avions de chasse.
« En regardant le mur, on pouvait sentir une forme organique, et nous avons donc pensé qu’il fallait créer quelque chose qui ait cette forme organique. C’est ainsi que le design est apparu, explique-t-il. C’était un très bon processus : je pouvais m’asseoir avec mes ingénieurs et leur dire : “Est-ce que c’est actif ?” »
Le meilleur conseil
« Lorsque vous redessinez un produit, n’écoutez pas les professionnels, conseille Berggreen, Ou si vous le faites, n’oubliez pas qu’il y a beaucoup de préjugés. » Il explique que, dans les premiers temps de byACRE, les détaillants lui disaient régulièrement que les consommateurs n’étaient pas intéressés par le type de produit qu’il présentait ou qu’ils ne seraient pas prêts à acheter le produit au prix suggéré, ce qui était le contraire de ce que l’équipe entendait de la part des consommateurs. « Si vous voulez innover, il est difficile, voire impossible, de le faire avec le commerce. Vous pouvez vous occuper du commerce plus tard », explique-t-il.
3. Trouvez et nourrissez vos premiers adeptes
Bien qu’une grande partie des clients ayant besoin d’un appareil de mobilité soient des personnes âgées, l’équipe de byACRE a réalisé que ses produits devenaient également populaires auprès d’un groupe démographique plus jeune et à l’aise avec les médias sociaux.
Mais le développement d’une forte présence en ligne a toujours été un élément important de la stratégie de byACRE. « L’achat d’un déambulateur est une décision très importante et très intime. Notre théorie était que les gens commencent par faire des recherches sur internet », explique-t-il.
Selon M. Berggreen, les défenseurs des droits des personnes handicapées et les blogueurs qui publient des photos d’eux-mêmes en train de vaquer à leurs occupations avec leur déambulateur byACRE ont été parmi les ambassadeurs les plus importants de l’entreprise, leur enthousiasme pour la marque contribuant à faire passer le mot.
Construire le nom byACRE de cette manière a ensuite permis de convertir cela en une demande réelle, avec des clients demandant en magasin des produits qu’ils avaient vus en ligne, explique Berggreen. « C’est ainsi que la marque a commencé à se répandre. »
Le meilleur conseil
Lors du lancement d’un produit perturbateur, Berggreen conseille de faire preuve d’une grande persévérance. L’équipe de byACRE a réussi à convaincre les détaillants de stocker leurs déambulateurs en gagnant très tôt l’adhésion des consommateurs de base.
Source : FedEx – byACRE : Three lessons from disrupting an industry – avril 2022