Passare dalla produzione di film e serie televisive alla progettazione di ausili innovativi per la mobilità potrebbe non sembrare un percorso professionale troppo logico, ma questo è quello che ha intrapreso Anders Berggreen, CEO di byACRE.
L’azienda con sede a Copenhagen, che ha recentemente ottenuto l’importante riconoscimento del FedEx Small Business Grant 2021, è stata fondata da Anders Berggreen nel 2015. Tuttavia, non è stato fino a più tardi che si avvicinarono all’idea di rollator di design in fibra di carbonio (ausili per la mobilità a quattro ruote) che l’azienda produce oggi.
L’idea fu il risultato di un incontro casuale con il CEO di un altro produttore di rollator in occasione di una fiera del settore, dove Berggreen stava esponendo un prodotto diverso. Presto scoprì che vedeva rollator ovunque, ma che sembravano tutti uguali.
“Pensai a mio padre, morto di Parkinson. Mia nonna aveva 97 anni e non si era mai sentita vecchia. [Pensai] Perché non possiamo creare qualcosa di attraente per loro? Vediamo se possiamo fare qualcosa per cambiare la percezione attuale che la gente ha dei rollator.”
Intravide anche un’opportunità commerciale. Il mercato globale dei dispositivi di aiuto alla mobilità aveva un valore stimato di $7.8 miliardi nel 2020 ed è previsto arrivare fino a $9.9 miliardi entro il 2021. Ma Berggreen sostiene che la domanda in forte espansione sta anche impigrendo le imprese esistenti nel settore. “Stanno crescendo all’impazzata, questi negozi. Il turnover continua a crescere,” afferma.
Ma lanciare un nuovo business con un prodotto che sconvolge lo status quo si presenta con la sua parte di difficoltà. Un ostacolo fondamentale è convincere la gente della necessità di fare le cose in modo diverso. Garantire il finanziamento dalla banca è stata una sfida e anche convincere i rivenditori di fare scorta di prodotti non è stato facile. “Non credevano in noi,” spiega. “Abbiamo cercato di convincere i rivenditori, ma erano molto resistenti.”
Nonostante le difficoltà, Berggreen e Susanne Nørmark (COO) hanno creato byACRE rendendola una fiorente attività globale. Ecco alcuni insegnamenti che hanno imparato su cosa sia necessario per essere un disgregatore di settore.
1. Mettiti nelle scarpe del cliente
Una volta iniziato a prestare attenzione al mercato dei rollator, Berggreen si è reso velocemente conto di cosa mancasse.
“Era ovvio che questo settore avesse una mancanza di design,” spiega Berggreen. “Abbiamo scoperto molto presto che questo dipendeva dal modo in cui [le compagnie esistenti] vedevano gli utenti, cioè come pazienti, invece che persone con sogni e speranze.”
Consiglio utile
Per scoprire cos’è più importante per i tuoi clienti, chiediglielo. Berggreen e la sua squadra sono andati per le strade e hanno chiesto alla gente cosa avrebbero desiderato idealmente da un ausilio alla mobilità, o cosa preferivano o non gradivano del rollator che possedevano al momento. “Poi si sono aperti,” dice Berggreen. “La discussione è cresciuta, e [siamo diventati] capaci di capire cosa fosse necessario.”
Berggreen e Nørmark videro che esisteva un mercato per un rollator progettato per utenti che avevano bisogno di ausili per la mobilità ma volevano ancora viaggiare, andare fuori con la famiglia e gli amici, e in generale vivere una vita attiva. “Semplicemente abbiamo tolto il fattore età dall’equazione,” spiega.
2. Guarda al di fuori del settore per trovare ispirazione di design
Invece che guardare il design dei rollator esistenti e trovare un modo per migliorarli, la squadra di byACRE ha adottato un approccio diverso per la progettazione del loro prototipo. Berggreen spiega che voleva che il rollator byAcre comunicasse “attività”, quindi, come punto di partenza, ha riempito una parete con foto di cose che avevano un’apparenza attiva, da squali e aquile a macchine sportive e jet da combattimento.
“Quando guardavi la parete potevi vedere questa forma organica; quindi, pensammo che dovevamo creare qualcosa che avesse questa forma organica. Ecco com’è emerso il design,” spiega. “Fu un processo molto interessante: potevo sedermi con i miei ingegneri e chiedere, ‘Vi sembra attivo?’”
Consiglio utile
“Quando riprogetti un prodotto, non ascoltare il settore,” consiglia Berggreen. “O se lo fai, ricorda che ci sono molti pregiudizi.” Spiega come, agli esordi di byACRE, i rivenditori gli dicessero regolarmente che i clienti non erano interessati al tipo di prodotto che stavano proponendo o non fossero preparati ad acquistare il prodotto al prezzo suggerito, che era l’opposto di quello che i clienti dicevano alla sua squadra. “Se vuoi apportare delle innovazioni, è difficile farlo seguendo le indicazioni del settore, quasi impossibile. Potrai fare i conti con loro più avanti,” dice.
3. Trova e prenditi cura dei tuoi primi clienti
Mentre una grande proporzione di clienti che ha bisogno di un ausilio per la mobilità è costituita da persone anziane, la squadra byACRE si rese conto che i loro prodotti stavano raccogliendo consensi anche tra un pubblico più giovane ed esperto di social media.
Sviluppare una forte presenza online è sempre stata una parte importante della strategia di byACRE. “Acquistare un rollator è una decisione importante e molto riservata. La nostra teoria era che le persone avrebbero iniziato la loro ricerca online,” dice.
Berggreen dice che i sostenitori della disabilità e i blogger che hanno postato foto mentre si spostavano con i loro rollator byACRE sono stati tra gli ambassador più importanti dell’azienda, e il loro entusiasmo per il marchio ha aiutato a farli conoscere nel mondo.
Costruire il nome byACRE in questo modo si è anche tradotto nella richiesta nel mondo reale, con clienti che chiedevano nei negozi questi prodotti visti online, dice Berggreen. “Poi hanno iniziato a diffondersi.”
Consiglio utile
“Quando lanci un prodotto sconvolgente, dice Berggreen, “Sii estremamente persistente”.
Vincere da subito il consenso di clienti chiave ha aiutato la squadra byACRE a convincere i rivenditori a vendere i loro rollator.”
Fonte: FedEx – byACRE: Three lessons from disrupting an industry – Aprile 2022