Drei Lehren aus der Disruption einer Branche

Im Zusammenhang mit dem Gewinn des FedEx Small Business Grand Prize kam FedEx in unser Büro und interviewte unseren CEO Anders Berggreen. In diesem Interview erklärt er die Anfänge von byACRE und teilt seine drei wichtigsten Lehren aus der Störung einer Branche:

Drei Lehren aus der Disruption einer Branche

Von der Produktion von Filmen und Fernsehserien zum Design innovativer Mobilitätshilfen zu wechseln, mag nicht wie ein logischer Karriereweg erscheinen, aber das ist der Schritt von Anders Berggreen, CEO von byACRE.

Das in Kopenhagen ansässige Unternehmen, das kürzlich zum Gewinner des Hauptpreises des FedEx Small Business Grant 2021 gekürt wurde, wurde 2015 von Berggreen und COO Susanne Nørmark mitbegründet. Die Idee kam ihnen jedoch erst später für die designorientierten Karbonfaser-Rollatoren – vierrädrige Gehhilfen – die das Unternehmen heute herstellt.

Die Idee entstand bei einem zufälligen Treffen mit dem CEO eines anderen Rollatorherstellers auf einer Produktmesse, auf der Berggreen ein anderes Produkt zeigte. Er stellte bald fest, dass er überall Rollatoren sah – aber dass sie alle gleich aussahen.

„Ich dachte an meinen Vater, der an Parkinson gestorben ist. Meine Oma war 97 und sie fühlte sich nie alt. [Ich dachte] Warum können wir nicht etwas Cooles für sie machen? Mal sehen, ob wir etwas tun können, um die Wahrnehmung dessen, was ein Rollator ist, umzukehren.“

Er entdeckte auch eine Geschäftsmöglichkeit. Der weltweite Markt für Mobilitätshilfen hatte 2020 einen geschätzten Wert von 7,8 Milliarden US-Dollar und soll bis 2021 auf 9,9 Milliarden US-Dollar steigen.1 Berggreen argumentiert jedoch, dass die boomende Nachfrage auch bestehende Unternehmen im Weltraum faul macht. „Sie wachsen wie verrückt, diese Läden. Der Umsatz steigt und steigt“, sagt er.

Doch die Gründung eines neuen Unternehmens mit einem Produkt, das den Status quo durchbricht, bringt einige Herausforderungen mit sich. Eine zentrale Hürde besteht darin, die Menschen von der Notwendigkeit zu überzeugen, Dinge anders zu machen. Die Sicherstellung der Finanzierung durch die Bank war eine Herausforderung, und es war auch nicht einfach, die Einzelhändler davon zu überzeugen, die Produkte auf Lager zu halten. „Sie haben nicht an uns geglaubt“, erklärt er. „Wir haben versucht, über Einzelhändler zu gehen, aber sie waren sehr widerstandsfähig.“

Trotz der Schwierigkeiten haben Berggreen und Nørmark byACRE zu einem florierenden globalen Unternehmen ausgebaut. Hier sind einige der Lektionen, die sie darüber gelernt haben, was es braucht, um ein Disruptor zu sein.

1. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden

Als sie anfingen, dem Rollatormarkt Aufmerksamkeit zu schenken, erkannten Berggreen und Nørmark schnell, wo er zu kurz kam.

“Es war offensichtlich, dass es in dieser Branche an Design mangelte“, erklärt Berggreen. „Wir fanden sehr schnell heraus, dass dies daran lag, dass [die bestehenden Unternehmen] die Benutzer als Patienten betrachteten – nicht als Menschen mit Hoffnungen und Träumen.”

Berggreen und Nørmark sahen, dass es einen Markt für einen Rollator gab, der für Verbraucher konzipiert war, die Mobilitätshilfen benötigten, aber dennoch reisen, mit Familie und Freunden ausgehen und allgemein ein aktives Leben führen wollten. „Wir haben das Alter einfach aus der Gleichung gestrichen“, erklärt er.

Top tipp

Um herauszufinden, was Ihren Kunden am wichtigsten ist, fragen Sie sie einfach. Berggreen und sein Team gingen auf die Straße und fragten die Menschen, was sie sich idealerweise von einem Mobilitätsgerät wünschten oder was ihnen an dem Rollator, den sie derzeit besitzen, gefällt und was nicht. „Und dann haben sie sich geöffnet“, sagt Berggreen. „Diese Diskussion nahm zu und [wir wurden] in der Lage, ein Bild davon zu zeichnen, was benötigt wurde.“

2. Suchen Sie außerhalb der Branche nach Designinspirationen

Anstatt sich bestehende Rollatordesigns anzusehen und Wege zu finden, sie zu verbessern, verfolgte das byAcre-Team einen anderen Ansatz bei der Entwicklung ihres Prototyps. Berggreen erklärt, dass er wollte, dass der Rollator von byAcre „Aktivität“ kommuniziert, also füllte er als Ausgangspunkt eine Wand mit Bildern von Dingen, die ein aktives Aussehen hatten, von Haien und Adlern bis hin zu Sportwagen und Kampfjets.

„Wenn man sich die Wand ansah, konnte man diese organische Form sehen, also dachten wir, dass wir etwas schaffen müssen, das diese organische Form hat. So entstand das Design“, erklärt er. „Es war ein sehr guter Prozess; Ich könnte mit meinen Ingenieuren da sitzen und sagen: ‚Ist es aktiv?‘“

Top tipp

„Hören Sie bei der Neugestaltung eines Produkts nicht auf den Handel“, rät Berggreen. „Oder wenn Sie das tun, denken Sie daran, dass es eine Menge Vorurteile gibt.“ Er erklärt, wie Einzelhändler ihm in den frühen Tagen von byACRE regelmäßig sagten, dass Verbraucher nicht an der Art von Produkt interessiert seien, das er zeige, oder nicht bereit seien, seinen Preis zu zahlen – was das Gegenteil von dem war, was das Team hörte von Verbrauchern. „Wenn Sie innovativ sein wollen, ist dies zusammen mit dem Handel schwierig, fast unmöglich. Sie können sich später um den Handel kümmern“, sagt er.

3. Finden und pflegen Sie Ihre Early Adopters

Während ein großer Teil der Kunden, die ein Mobilitätsgerät benötigen, ältere Menschen sind, erkannte das byACRE-Team, dass ihre Produkte auch bei einer jüngeren – und Social-Media-versierten – Bevölkerungsgruppe immer beliebter wurden.

Aber die Entwicklung einer starken Online-Präsenz war schon immer ein wichtiger Teil der Strategie von byACRE. „Der Kauf eines Rollators ist eine sehr große und sehr private Entscheidung. Unsere Theorie war, dass die Leute anfangen würden, im Netz zu recherchieren“, sagt er.

Berggreen sagt, dass Befürworter von Behinderungen und Blogger, die Bilder von sich posten, wie sie mit ihren byACRE-Rollatoren ihrem Leben nachgehen, zu den wichtigsten Botschaftern des Unternehmens gehörten, wobei ihre Begeisterung für die Marke dazu beitrug, die Botschaft zu verbreiten.

Der Aufbau des Namens byACRE auf diese Weise führte auch zu einer realen Nachfrage, da Kunden in Geschäften nach Produkten fragten, die sie online gesehen hatten, sagt Berggreen. „Dann begann es sich auszubreiten.“

Top tipp

Wenn Sie ein disruptives Produkt auf den Markt bringen, sagt Berggreen, „seien Sie einfach extrem hartnäckig“. Die frühzeitige Gewinnung von Stammkunden half dem byACRE-Team, Einzelhändler davon zu überzeugen, ihre Rollatoren auf Lager zu haben.

Quelle: FedEx – byAcre: Three lessons from disrupting an industry – April 2022